Cómo utilizar las alianzas para hacer crecer su negocio

Las alianzas son una gran herramienta para construir negocios. Unirse a otra persona, ya sea en su campo o en un campo relacionado, para buscar oportunidades comerciales le permite realizar proyectos complejos o de gran escala que nunca podría realizar por su cuenta.

En otras palabras, formar una alianza con alguien con una experiencia similar o complementaria a la tuya te abre puertas que de otro modo no estarían abiertas para ti.

Por ejemplo, como consultor de relaciones públicas, a menudo me he asociado con diseñadores gráficos o web para ofertar por la empresa que requiere nuestros servicios. Además, sabiendo que los clientes potenciales a veces son reacios a contratar una firma de relaciones públicas de una sola persona, a menudo me he asociado con otro consultor de relaciones públicas independiente.

Nos presentamos como equipo, utilizando el nombre de mi empresa. Esto alivió los temores que los dueños de negocios pudieran tener de que una persona realmente podría satisfacer todas sus necesidades o que siempre estaría disponible en caso de emergencia. Con dos de nosotros en el trabajo, se sintieron seguros de que tendrían una vacante si algo inesperado le sucedía a uno de nosotros.

Además, los socios de la alianza a menudo recomiendan a sus clientes entre sí si se enteran de una buena oportunidad que no pueden aprovechar, ya que su bote está lleno actualmente. Hemos tenido varias alianzas en las que vinculamos negocios entre nosotros de forma regular, entendiendo que el referente obtendrá una comisión si su aliado consigue el trato.

Por ejemplo, trabajé con un diseñador web que recibió una comisión del 10% por las actividades de edición web que recomendó.

Pero no siempre es fácil navegar

Sin embargo, antes de embarcarse en una alianza, es esencial reconocer que las cosas pueden salir mal con tales relaciones.

Hacer una alianza con la persona equivocada puede incluso poner en peligro su negocio porque la mala reputación de esa persona está afectando su negocio.

Incluso si la otra persona no hace nada que pueda dañar su negocio, aún puede perder tiempo y recursos valiosos si no toma los pasos correctos con anticipación para asegurarse de que cada uno de ustedes tenga una comprensión clara de lo que espera. conseguir. haciendo negocios juntos. Si sus objetivos no están alineados, la alianza puede ser más problemática de lo que merece.

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Haz que las alianzas funcionen

Mi experiencia personal con las alianzas ha sido un 95% positiva. De hecho, dos de mis alianzas, una con un diseñador gráfico y la otra con un compañero consultor de relaciones públicas, se han extendido por décadas. Al mismo tiempo, hemos visto a muchos colegas y clientes unirse a alianzas solo para estar profundamente decepcionados con los resultados.

Tome el ejemplo de uno de mis viejos amigos que es redactor en Austin, Texas. Comparta su historia sobre una alianza que salió terriblemente mal en mi libro, guía de supervivencia del trabajo por cuenta propia.

Mi novia y su aliado, a quien ella conoce desde hace años, tuvieron una relación sin tener claras las expectativas del otro y el resultado fue un desastre, especialmente para mi novia, ya que perdió a sus clientes independientes existentes mientras trabajaba en la construcción de la alianza. .

¿Cómo puede aprovechar los beneficios de construir alianzas comerciales y reducir el riesgo de que las cosas salgan mal?

Aquí hay 4 consejos sobre cómo hacer que su alianza funcione bien desde el principio:

1. Descubre cómo trabaja la otra persona y cómo trata a los clientes

La tendencia cuando el discurso se transforma para formar una alianza es centrarse en qué tan bien sus ofertas de servicios coinciden con las de la otra persona.

Pero lo que debe considerar primero es que si tiene la misma actitud sobre cómo administrar un negocio y cómo tratar a sus clientes y clientes, se encuentra en un mundo de problemas. En otras palabras, ¿comparte valores clave?

Uno de los primeros temas que usted y su aliado potencial deben discutir son sus objetivos para su negocio. Escuche atentamente mientras la otra persona habla de sus clientes.

¿Parecen agradarles a sus clientes y disfrutan trabajar con ellos o dicen cosas negativas sobre ellos?

¿Parecen anteponer los intereses de sus clientes y están comprometidos a brindar el mejor trabajo posible?

¿Me tomo en serio mi presupuesto y los plazos?

¿O siente que están tratando de concentrarse en sus clientes o que tienden a ignorar los plazos?

Si los valores, hábitos y actitudes comerciales de un posible socio de la alianza no coinciden con los suyos, no es la persona con la que desea alinear su negocio. Escucha atentamente lo que te dice tu intuición sobre este potencial aliado.

Si ignora las posibles señales rojas, se enfrentará a un sinfín de discusiones e incluso puede dañar la reputación de su negocio si las personas comienzan a asociarlo con las actitudes negligentes y los malos servicios de su aliado.

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2. Averigüe todo lo que pueda sobre los clientes de su posible socio

Una de las cosas que más me gustan de trabajar como freelance es la libertad de elegir a mis clientes. Dependiendo de qué tan bien haga una alianza, puede compartir algo de esa libertad al emprender negocios con alguien que elija como su aliado.

Además, si está trabajando con los clientes existentes de un nuevo aliado (y no solo rastreando nuevos clientes juntos), querrá asegurarse de sentirse cómodo con esos clientes. Si su aliado potencial tiene personajes dudosos en su lista de clientes, probablemente quiera saberlo con anticipación.

Aquí hay un ejemplo personal de por qué planteo este problema. Practiqué haciendo búsquedas en Internet sobre clientes recomendados por mis socios de alianza. En un ejemplo memorable, un aliado me refirió a alguien que quería ayudar a escribir un libro de negocios; Una búsqueda en Internet de dos minutos reveló que este prospecto era un criminal condenado por fraude en su negocio anterior; en otras palabras, ¡no alguien de quien alguien debería obtener consejos comerciales!

Increíblemente, pronto supe que mi aliado conocía la historia de este hombre, pero no pensó que fuera lo suficientemente importante como para informarme con anticipación.

Cuando hablé de su historial de robos, todavía no ha admitido que tengo que preocuparme por trabajar con él o que podría no ser una buena persona para ofrecer consejos comerciales a otros a través de un libro.

Claramente, nuestros valores no coincidían.

3. Comienza con pequeños pasos

Mojar el dedo en el agua con un pequeño proyecto conjunto, en lugar de asentir con la cabeza antes de anunciar al mundo que unirse a una gran alianza es el mejor camino a seguir. Esto les da a ambos la oportunidad de ver cómo trabajan los demás con los clientes y juzgar si su nivel de habilidad coincide con lo que dicen tener.

Si identifica problemas, puede encontrar una manera de resolverlos o abandonar la alianza. Esto lo liberará de la vergüenza de anunciar una alianza solo para tener que admitir poco después que no funcionó.

Desafortunadamente, no todos aceptan este consejo. Tuve un consultor de administración de clientes que les anunció a todos sus clientes que contrataría a un nuevo socio solo para que la persona se fuera en unos meses, porque rápidamente se hizo evidente que sus estilos de trabajo simplemente no encajaban. Es mejor empezar muy callado, sin grandes anuncios, que hacer estallar una alianza en público como esta.

También tenga en cuenta que muchas alianzas no necesitan ser anunciadas en absoluto. Solo depende de cuánto planeen trabajar juntos. Una alianza puede ser cualquier cosa, desde trabajar juntos en varios proyectos cada año hasta formar una sociedad legal en la que comparten el negocio. Muchas alianzas comienzan lentamente y se construyen con el tiempo hasta el punto en que tiene sentido unirse formalmente a las empresas.

4. Anota los puntos clave

Esto no debería decirse, pero desafortunadamente, a partir de mis observaciones sobre otros, es un consejo que a menudo se ignora, lo que resulta en el arrepentimiento de todos.

Es muy útil realizar el ejercicio de anotar los puntos clave de una alianza.

Si bien es posible que no forme una sociedad legal, aún se beneficiará si menciona los puntos clave, especialmente aquellos relacionados con el dinero y responsabilidad. Y, por supuesto, si crea una sociedad legal, asegúrese de tener todo el papeleo en orden en ese frente antes de continuar.

Los beneficios potenciales de las alianzas son muchos, pero también lo son los peligros potenciales. Nunca saltes a una alianza sin un análisis cuidadoso.

Bien hecho, una alianza puede ser una gran ayuda para su negocio. Pero cuando se hace bien, una alianza puede ser una gran pérdida de tiempo e incluso puede arruinar su reputación y dañar su negocio.

¡Así que asegúrate de entenderlo!